EY plashka
Анна Григораш
Кейс щодо прийняття рішення про розвиток бізнесу
Все просто, якщо дивитися в правильному напрямку.

Вінстон Черчілль
У цій статті ми розглянемо застосування алгоритму прийняття рішення на прикладі невеликого сімейного бізнесу, засновники якого вибирають між кількома альтернативами його розвитку.

Робота над рішенням включає:

1) Кроки, спрямовані на пошук рішення: визначення проблеми або завдання, аналіз проблеми або завдання, пошук варіантів вирішення;

2) Кроки, спрямовані на його прийняття: оцінка варіантів рішення, вибір найбільш прийнятного варіанту і впровадження рішення.
Ми виконаємо ці кроки разом з керівниками компанії Locally Laid Egg Company (LoLa) - бізнесу, заснованого в 2012 р в м. Дулуті, шт. Міннесота родиною Амундсен. Це перший бізнес з виробництва яєць, які несуть кури, що вільно гуляють по пасовищах. Ключова ідея бізнесу - створити такі умови для птиці, за яких вона живе у приміщеннях, що може залишати в будь-який час, проводити багато часу на пасовищах і вільно там рухатися. Це значно підвищує якість і корисність таких яєць.

У перші два роки відгук ринку і попит на продукцію компанії LoLa був настільки високим, що керівництво компанії змушене було шукати способи розширення своїх виробничих потужностей. Рішенням стало укладання договорів з місцевими християнськими громадами амішів (досвідченими хліборобами і фермерами) з впровадженням стандартів LoLa у виробництві яєць. При цьому маркетингом, логістикою і збутом займається сама LoLa.

Фінансові результати LoLa були невисокими: тільки на третій рік своєї роботи компанія отримала прибуток, однак, в її звіті про прибутки і збитки не була врахована зарплата сім'ї Амундсен.

На момент створення кейсу (весна 2018 р.) керівництво компанії зіткнулося з дилемою: в якому напрямку розвивати свій бізнес далі? Ми знайдемо цю відповідь, слідуючи алгоритму.
Крок 1. Формулюємо проблему або завдання як різницю між тим, що ми хотіли б мати, і тим, що маємо. У діяльності LoLa є розрив між поточним станом справ (низький прибуток при високій залученості засновників LoLa в управління бізнесом і ведення бізнесу) і баченням «стати передовим американським брендом по виробництву яєць, знесених курами, які вільно рухаються по пасовищах, і лідером в сталому розвитку» .

Крок 2. Аналізуємо проблему або завдання: у чому полягає перешкода, яку потрібно подолати, або які є способи досягнення мети? Для зведення інформації про поточну ситуацію і вибору майбутнього напряму діяльності застосуємо матрицю SWOT.

Інші способи систематизації інформації щодо опису поточного стану справ можна знайти в книзі Viktor Cheng «Case Interview Secrets».

Отже, ключові складові SWOT-аналізу LoLa наступні.
Рис. SWOT-аналіз LoLa станом на березень 2018 р.

Ключовою перешкодою в розвитку бізнесу LoLa є обмежений час його засновників, який вони можуть приділити управлінню бізнесом, тому що значну частину свого часу вони приділяють операційним завданням: веденню господарства на власній фермі, організації логістичних процесів, контролю процесу продажів та ін.

Крок 3. Знайти варіанти рішень. Ці варіанти представлені в розділі «Можливості». З огляду на недостатній досвід власників бізнесу в фермерстві, варіант розширення асортименту здорової продукції відхиляється. Вибір подальшого напрямку розвитку LoLa зводиться до вирішення питання: розширювати обсяги діяльності, співпрацюючи з місцевими фермерами, або почати співпрацю з фермерами з інших штатів.

Крок 4. Оцінити варіанти рішень. Вихід на ринки інших штатів передбачає більші обсяги діяльності. Обсяги виробництва і продажів в штатах в радіусі 400 миль рано чи пізно досягнуть своєї межі.

Крок 5. Вибрати найбільш прийнятний варіант. Який варіант вибрали би Ви, будучи керівниками LoLa? Багато хто, відповідаючи на це питання, посилається на більші потенційні обсяги виробництва і продажу в нових штатах і пов'язує цей вибір з можливістю реалізувати бачення компанії. В перспективі це дійсно так.

Однак, на момент рішення кейсу ми маємо істотну перешкоду зростанню бізнесу - обмежений час засновників, який приділяється не тільки управлінню бізнесом, а й виконанню операційних завдань. Це важливо врахувати.

Якщо засновники хочуть розширити бізнес, то пріоритетом для них на найближчий час має стати перебудова процесів і поступова передача операційних завдань найманому персоналу, перехід від ведення бізнесу до управління бізнесом з побудовою систем управління і контролю процесів.

Для створення і перевірки таких процесів більше підходить співробітництво з місцевими фермерами. Відносини з ними вже налагоджені, частина процесів вже впроваджена і можна з меншим ризиком для якості продукції і процесів її доставки та продажу впровадити нові процедури, залучаючи найманий персонал. У разі збоїв час на усунення буде меншим, тому що можна прибути на місце, яке географічно ближче.

Після запуску нових операційних процедур і їх налагодження, вивільнення часу керівників, можна переходити до питання вибору подальших напрямків розвитку бізнесу, серед яких першочергову увагу буде приділено розвитку виробництва і продажів в нових штатах. Якщо зайнятися цим напрямком відразу ж, то є ризик погіршення якості продукції та пов'язаних з її виробництвом процесів, а також перевантаження засновників - керівників бізнесу поточними завданнями.

Крок 6. Впровадити рішення, здійснюючи моніторинг дій і їхніх результатів для того, щоб впевнитися, що проблема або задача вирішена успішно. На цьому етапі необхідний моніторинг виконання цілей, завдань і показників щодо впровадження наміченого рішення. Для LoLa це буде найм відповідного персоналу, постановка для нього цілей і завдань, контроль виконання проміжних і підсумкових показників, таких як своєчасність і повнота розрахунків з фермерами, своєчасність і повнота поставок в місцеві магазини та ін.

Що фактично зробили засновники LoLa? У 2018 р. вони спочатку розширили виробництво на власній фермі, далі розширили обсяги продажів і, відповідно, виробництва в штатах, де у них вже були налагоджені партнерства з магазинами і фермерами.

Сьогодні окрім виробництва і постачання яєць LoLa визначає свій бізнес як створення партнерств з фермерами, дистрибуторами, магазинами і підприємствами з переробки яєць. При цьому всі ланки цього ланцюжка пов'язані стандартами виробництва і цінностями з охорони навколишнього середовища.
Джерела:
• Sorin Dumitrascu. Problem solving and decision making strategies. A practical guide.

• Э. Шрагенхайм. Теория ограничений в действии.

• Приклади виділення пріоритетів у визначенні напрямку розвитку бізнесу.
Е. Федурко. Когда разрабатывать «предложение мафии» является преждевременным или вредным. https://tocpractice.com/ru/wiki/2014/08/31/kogda-razrabatyvat-predlozhenie-mafii-yavlyaetsya-prezhdevremennym-i-vrednym/

Анна Григораш
Тренер-консультант Академії Бізнесу EY
Сподобалась стаття?
Ви можете поділитися у власному Facebook, LinkedIn, Telegram